O que é Account Based Marketing?

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O Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia que une a equipe de marketing com a equipe de vendas e gera campanhas focadas em contas com perfis de clientes ideais para venda, trabalhando com foco em contas de maior valor e com maiores chances de conversão.

Com essa integração das duas equipes, é possível trazer resultados exponenciais e até mesmo aperfeiçoar o trabalho em equipe. Além disso, a junção dos dois departamentos também resulta no aumento de informações e dados sobre os prospects, o que faz com que cada equipe tenha maiores condições para vender.

Continue lendo e saiba tudo sobre Account Based Marketing!

O que é ABM? 

O Account Based Marketing se tornou cada vez mais um assunto bastante popular entre os profissionais de Marketing e Vendas, apesar de não fazer parte da rotina de muitas empresas brasileiras de forma concreta.

Ou seja, ainda representa uma oportunidade para seu negócio sair na frente dos concorrentes.

Traduzindo o termo, o seu significado é Marketing Baseado em Contas, e podemos entendê-lo, em outras palavras, como uma forma bastante qualificada de trabalhar Marketing de Personalização.

Aliás, “personalização” é outra palavra que ganha cada vez mais força atualmente, em um cenário de consumidores mais exigentes!

Para atender este perfil de potencial cliente de uma forma mais direcionada e aumentar a taxa de conversão, a estratégia de ABM é ideal. Isso porque ela impacta prospects e clientes com uma seleção prévia e uma campanha desenhada especificamente para eles. 

O resultado? Em média, em 208% mais receita para os esforços de marketing, segundo a Act-On. Neste ponto, talvez você esteja pensando: “mas isso não é Inbound Marketing?”. Não, na verdade ambas estratégias devem andar em paralelo, se complementando.

A principal diferença é que em Account Based Marketing, você escolhe como primeiro passo quais leads exatamente deseja trabalhar, começando com um topo de funil frequentemente menor em número de contatos.

Ou seja, com o Account Based Marketing, você seleciona quais contas irão impactar na sua campanha de marketing, antes mesmo de ela ir para o ar, focando assim em máxima personalização.

Como o ABM funciona na prática?

O Account Based Marketing funciona com dez passos que o levam em direção ao sucesso em vendas. Continue lendo e acompanhe o passo a passo!

1º passo – Lista de desejos

A lista de desejos nada mais é do que juntar em uma planilha ou documento todas as empresas com as quais a sua companhia trabalhou ou trabalha, que você considera ideais, com as quais sempre teve um bom relacionamento, que sempre pagaram em dia e que sempre geraram os melhores resultados.

2º Passo – Identificar padrões

Uma vez criada a lista de desejos, a equipe de marketing faz uma análise completa dessa lista com o objetivo de identificar o que elas têm em comum, começando pelo básico, portanto: qual a vertical, qual o faturamento anual e qual o número de colaboradores. 

Depois vem o próximo passo quais as suas estratégias de marketing, vendas, inovação e posicionamento no mercado.

3º passo – Expandir

Agora que entendemos o que elas têm em comum, fica bem mais fácil realizar pesquisas por empresas similares e, com isso, gerar uma extensa lista de empresas que servirão de foco para as ações de Marketing (Marketing+Vendas).

4º Passo – Identificar os tomadores de decisão

Neste passo o objetivo é identificar com quem devemos falar e também como falar. Antigamente, era comum ter apenas um tomador de decisão dentro de uma empresa, geralmente o CEO, mas hoje a realidade é outra. Sabemos que em média uma decisão é tomada por pelo menos quatro pessoas.

5º Passo – Montar campanha de marketing

Agora que já sabemos quais empresas desejamos e com quem precisamos falar para transformá-las em clientes, precisamos criar meios para convencê-las, além de estratégias para  agregar valor e autoridade.

É aqui que entra o Inbound Marketing, ou seja, para atrair um decisor, precisamos criar conteúdo, ofertas, materiais que ressoam com a sua dor (termo que define  a necessidade).

6º Passo – Canais de atuação

Com a campanha e todas as peças no seu devido lugar, precisamos então definir em quais canais vamos interagir com esses usuários. O canal mais quente do momento é a rede social LinkedIn. Portanto, nós o usamos na agência para todos os nossos clientes de ABM como principal canal de interação.

7º passo – Engajamento

Finalmente iniciada a nossa campanha, começam as interações e o engajamento. O método mais eficiente para fazer isso é recorrendo ao Inbound Marketing de novo. 

O conteúdo da nossa campanha tem por objetivo levar o usuário à conversão em uma página específica e personalizada. Então, com os dados coletados nessa página, iniciamos uma régua de relacionamento por e-mail, SMS, WhatsApp ou outro canal disponível dentro dos seus recursos de Marketing.

8º passo –  Passagem de bastão

Chegamos então ao momento mais desejado pelo comercial. Este passo é a ação realizada pelo SDR (Sales development representative) que tem por objetivo passar a Lead qualificada para vendas (SQL), onde o executivo de vendas realiza uma apresentação comercial do produto ou serviço de interesse.

9º passo – Conversão

Que o executivo de vendas consegue vender muito bem todos já sabemos, mas com o ABM fica muito mais fácil. Isso porque a oportunidade chegou nas mãos dele já com grande conhecimento e com a certeza que aquela solução é a ideal. Agora é só acertar o valor e fechar negócio.

10º passo – Relatórios

Todo o trabalho que se realiza no ABM é mensurável! Nós mapeamos tudo, desde a origem e consumo até a conversão em venda. Com isso, podemos demonstrar através de KPI´s o real valor do ABM e conseguir a benção dos mais altos executivos para maior verba e, consequentemente, maiores resultados.

Quais as vantagens do ABM? 

As empresas que conseguem trabalhar com uma estratégia de ABM notam transformações relevantes em seus ambientes. São elas:

Menos desperdício e mais eficiência

Por ter como direção certos alvos específicos, o ABM acaba minimizando a perda de recursos e favorecendo a otimização das vendas.

Em outras palavras, o time de marketing passa a ser mais eficiente em usar o tempo, dinheiro e energia em campanhas que realmente vão fechar vendas.

Isso é fundamental, pois aumenta a produtividade e o moral de todos os membros do time, além de fazer diferença no cálculo final dos lucros.

Menos quantidade e mais qualidade

Por ter um trabalho mais eficiente, o Marketing não precisa mais se preocupar tanto com volume. Os investimentos estarão sempre focando em contatos que são do interesse do time de vendas, então a qualidade é garantida (e o ROI, mais alto).

Menos conflito e mais colaboração

Com certeza você já ouviu falar em vendas marketing, o alinhamento entre o processo de vendas e marketing. Bom, a ideia é a mesma aqui! Como o marketing baseado em contas trabalha com métricas, objetivos e atividades compartilhadas entre os times de marketing e vendas, os conflitos são frequentemente reduzidos.

O time de vendas ajudará a escolher as empresas que fazem parte da lista de contas-chave, por isso todos estão ansiosos para começarem as negociações.

Enquanto isso, o time de marketing sabe que as campanhas criadas e as leads geradas serão do interesse de vendas, então não tem discussão sobre qualidade.

Menos “reação” e mais proatividade

Em vez de esperar potenciais clientes levantarem a mão e se interessarem pelo seu produto ou serviço, sua equipe buscará esses clientes ativamente e vai aguardar por eles com conteúdos específicos e informações estratégicas que podem dessa forma, facilitar a negociação.

Como aplicar o ABM na minha empresa?

Você pode optar por contratar pessoas internas com as habilidades necessárias, mas a maioria opta por trabalhar com uma equipe que conhece o Account Based Marketing e, consequentemente, tem uma experiência valiosa em fazê-lo com êxito.

Se quiser saber mais sobre todos os processos do ABM e como aplicá-lo na sua empresa, entre em contato conosco e converse com um de nossos especialistas. Será um prazer atendê-lo!

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