O que é Marketing Baseado em Contas?

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O Account Based Marketing (ABM) é uma estratégia que une a equipa de marketing com a equipa de vendas e gera campanhas focadas na conta com perfis de clientes ideais para venda, trabalhando com foco em contas de maior valor e com maiores probabilidades de conversão.

Com esta integração das duas equipas, é possível trazer resultados exponenciais e até melhorar o trabalho de equipa. Além disso, a junção dos dois departamentos resulta também em maior informação e dados sobre perspetivas, o que torna cada equipa mais capaz de vender.

Continue a ler e aprenda tudo sobre Marketing Baseado em Conta!

O que é ABM?

O Marketing Baseado em Contas tornou-se cada vez mais um tema popular entre os profissionais de Marketing e Vendas, embora não faça parte da rotina de muitas empresas brasileiras de forma concreta.

Ou seja, ainda representa uma oportunidade para o seu negócio sair na frente dos concorrentes.

Traduzindo o termo, o seu significado é Marketing Baseado em Contas, e podemos compreendê-lo, por outras palavras, como uma forma altamente qualificada de trabalhar o Personalization Marketing.

Na verdade, “personalização” é outra palavra que ganha cada vez mais força hoje, num cenário de consumidores mais exigentes!

Para atender este perfil potencial do cliente de uma forma mais direcionada e aumentar a taxa de conversão, a estratégia ABM é ideal. Isto porque tem impacto nas perspetivas e clientes com uma seleção prévia e uma campanha desenhada especificamente para eles.

O resultado? Em média, mais 208% de receitas para os esforços de marketing, de acordo com o Act-on. Neste ponto, pode estar a pensar, “mas isto não é Marketing de Entrada?”. Não, de facto ambas as estratégias devem ser paralelas, complementando-se mutuamente.

A principal diferença é que no Marketing Baseado em Contas, você escolhe como um primeiro passo que leva exatamente quer trabalhar, começando com um topo de funil muitas vezes menor em número de contactos.

Ou seja, com o Account Based Marketing,seleciona quais as contas que terão impacto na sua campanha de marketing, mesmo antes de ser transmitida, focando-se assim na máxima personalização.

Como funciona a ABM na prática?

O Account Based Marketing funciona com dez passos que o levam ao sucesso das vendas. Continuar a ler e seguir a passagem!

Passo 1 – Lista de desejos

A lista de desejos não é mais do que adicionar numa folha de cálculo ou documentar todas as empresas com as quais a sua empresa trabalhou ou trabalhou, que considera ideal, com a qual sempre teve uma boa relação, que sempre pagou a tempo e que sempre gerou os melhores resultados.

Passo 2 – Identificar padrões

Uma vez criada a lista de desejos, a equipa de marketing faz uma análise completa desta lista de forma a identificar o que têm em comum, começando pelo básico, portanto: que vertical, que volume de negócios anual e o número de colaboradores.

Depois vem o próximo passo nas suas estratégias de marketing, vendas, inovação e posicionamento do mercado.

Passo 3 – Expandir

Agora que compreendemos o que têm em comum, é muito mais fácil realizar pesquisas por empresas semelhantes e, com isso, gerar uma extensa lista de empresas que servirão de foco para ações de marketing (Marketing + Vendas).

Passo 4 – Identificar decisores

Neste passo, o objetivo é identificar com quem devemos falar e também como falar. Antigamente, era comum ter apenas um decisor dentro de uma empresa, normalmente o CEO, mas hoje a realidade é diferente. Sabemos que, em média, uma decisão é tomada por pelo menos quatro pessoas.

Passo 5 – Construir campanha de marketing

Agora que sabemos quais as empresas que queremos e com quem precisamos de falar para os tornar clientes, precisamos de criar formas de os convencer, bem como estratégias para acrescentar valor e autoridade.

É aqui que entra o Inbound Marketing, ou seja, para atrair um decisor, precisamos de criar conteúdo, ofertas, materiais que ressoem com a sua dor (um termo que define a necessidade).

Passo 6 – Canais operacionais

Com a campanha e todas as peças no lugar, precisamos então definir que canais vamos interagir com estes utilizadores. O canal mais quente do momento é a rede social LinkedIn. Por isso, utilizamo-lo na agência para todos os nossos clientes ABM como o principal canal de interação.

Passo 7 – Noivado

Finalmente começou a nossa campanha, interações e envolvimento começam. O método mais eficiente para o fazer é recorrendo novamente ao Inbound Marketing.

O conteúdo da nossa campanha visa fazer com que o utilizador se converta numa página específica e personalizada. Em seguida, com os dados recolhidos nesta página, iniciamos uma regra de relacionamento por e-mail, SMS, WhatsApp ou outro canal disponível dentro das suas funcionalidades de Marketing.

Passo 8 – Baton Pass

Chegamos então ao momento mais desejado pelo comercial. Este passo é a ação tomada pelo representante de desenvolvimento de Vendas (SDR) que visa passar o Lead qualificado para vendas (SQL), onde o executivo de vendas realiza uma apresentação comercial do produto ou serviço de interesse.

Passo 9 – Conversão

Que o executivo de vendas pode vender muito bem que todos nós já sabemos, mas com a ABM torna-se muito mais fácil. Isto porque a oportunidade já chegou às suas mãos com grande conhecimento e com a certeza de que essa solução é ideal. Agora acerte o valor e feche o negócio.

Passo 10 – Relatórios

Todo o trabalho que é feito na ABM é mensurável! Mapeamos tudo, desde a origem e consumo até à conversão até à venda. Com isto, podemos demonstrar através dos KPI’s o valor real da ABM e obter a bênção dos mais altos executivos para um maior financiamento e, consequentemente, maiores resultados.

Quais são as vantagens da ABM?

As empresas que podem trabalhar com uma estratégia ABM notam transformações relevantes nos seus ambientes. São:

Menos desperdício e mais eficiência

Ao ter como direção determinados alvos específicos, a ABM acaba por minimizar a perda de recursos e favorecer a otimização das vendas.

Por outras palavras, a equipa de marketing torna-se mais eficiente na utilização do tempo, dinheiro e energia em campanhas que irão realmente fechar as vendas.

Isto é fundamental porque aumenta a produtividade e a moral de todos os membros da equipa, bem como fazer a diferença no cálculo final dos lucros.

Menos quantidade e mais qualidade

Como tens um trabalho mais eficiente, o Marketing já não tem de se preocupar tanto com o volume. Os investimentos serão sempre centrados em contactos que sejam de interesse para a equipa de vendas, pelo que a qualidade é garantida (e o ROI, mais alto).

Menos conflito e mais colaboração

Certamente já ouviu falar de marketing de vendas, o alinhamento entre o processo de vendas e marketing. Bem, a ideia é a mesma aqui! Como o marketing baseado em contas funciona com métricas, objetivos e atividades partilhadas entre equipas de marketing e vendas, os conflitos são muitas vezes reduzidos.

A equipa de vendas vai ajudá-lo a escolher as empresas que estão na lista de contas-chave, por isso todos estão ansiosos para começar a negociar.

Entretanto, a equipa de marketing sabe que as campanhas criadas e os leads gerados serão de interesse de vendas, pelo que não há discussão sobre qualidade.

Menos “reação” e mais proatividade

Em vez de esperar que os potenciais clientes levantem as mãos e se interessem pelo seu produto ou serviço, a sua equipa irá perseguir ativamente esses clientes e esperar por eles com conteúdo específico e informações estratégicas que possam facilitar a negociação.

Como posso aplicar a ABM na minha empresa?

Pode optar por contratar pessoas internas com as competências necessárias, mas a maioria opta por trabalhar com uma equipa que conhece o Marketing Baseado em Contas e, consequentemente, tem uma experiência valiosa ao fazê-lo com sucesso.

Se quiser saber mais sobre todos os processos da ABM e como aplicá-lo na sua empresa, contacte-nos e fale com um dos nossos especialistas. Será um prazer atendê-lo!

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