Account-Based Marketing: como funciona essa estratégia?

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Por enquanto, ninguém inventou uma fórmula mágica de vendas, por isso, o marketing está sempre inovando e acompanhando as mudanças de comportamento do consumidor. Uma dessas novidades é o Account-Based Marketing, ABM para os íntimos. Conheça! 

O ABM é uma maneira inteligente de vender. Ele funciona assim: ao invés de prospectar centenas, milhares, diversos clientes em potencial, a sua empresa é que escolhe exatamente o cliente que quer trabalhar. Parece um sonho, não é mesmo? É por isso que essa técnica tem ganhado o coração de cada vez mais empresas. 

Antes de começar a explicar como ele funciona, é importante lembrar que ele é feito geralmente por organizações de venda de nível empresarial e relevante em vendas B2B. Dito isso, podemos começar. Boa leitura! 

O que é Account-Based Marketing (ABM)? 

Muitas vezes, ao prospectar um cliente, a equipe de vendas tem que lidar com muitas pessoas, a maioria, inclusive, não é qualificada ou não está preparada para a conversão. 

O Account-Based Marketing é uma estratégia de marketing que define quem são os potenciais clientes através de um perfil ideal de conta. Com o perfil pré-definido, toda a campanha é construída e direcionada para eles. 

Essa estratégia diminui as chances da sua campanha atingir quem não é qualificado, economizando tempo e esforço da sua equipe de vendas. 

Segundo uma pesquisa do Altera Group, 97% dos participantes disseram que essa tática trouxe um ROI maior do que outras formas de marketing.

Por que o ABM funciona em vendas B2B?

No ABM, toda a mensagem e conteúdo produzidos é baseada nos atributos e necessidades da conta que você busca atingir,  daí a tradução “marketing baseado em conta”. O intuito é mostrar que a sua solução vai suprir as dores daquela conta. O foco pode ser desde o gerente comercial até o CEO da empresa em segmentação. 

Quer um exemplo prático bem simples? Confira:

Imagine que eu tenho uma empresa com foco em vender EPIs (Equipamento de Proteção Individual) para indústrias automobilísticas. Logo, meu Perfil Ideal de Conta (PIC) seriam as indústrias automotivas, certo? 

Mas quem faria a contratação do tipo de material que a minha empresa vende? O RH responsável pela segurança do trabalho. 

Portanto, todo o conteúdo da campanha de ABM deverá ser direcionado para esses tomadores de decisão da indústria com o segmento específico. Ou seja não é para qualquer RH, de qualquer empresa, existe um nicho bem específico de pessoas que você quer trabalhar. 

Agora, vamos supor que você está tentando vender para a empresa X. Você conhece um dos diretores da empresa X, mas quer alcançar todos os tomadores de decisões da empresa com informações relevantes da sua marca.

O ABM permite que você foque somente nessas pessoas. O seu esforço de marketing e conteúdo será focado nelas e, mesmo que tenha poucas impressões, o que vale é que a informação chegou em cada um dos decisores da empresa X. Ou seja, nas pessoas corretas.

Com o ABM, você aumenta a relevância da conta ao envolver-se mais profundamente com o cliente. Com conteúdos que geram relevância e valor às pessoas, você consegue obter um valor melhor de marketing.

Em resumo, o ABM trabalha paralelamente com as suas ações de Inbound Marketing. 

A diferença entre Account-Based Marketing e Inbound Marketing

No Inbound Marketing, você também tem um estudo sobre o seu público-alvo, mas ele tem um alcance maior. Com essa estratégia, você trabalha com um alto volume de pessoas e vai eliminando quem não é qualificado ao longo da jornada do funil de vendas, até finalmente obter o resultado de vendas esperado. 

É como se você colocasse uma grande rede para caçar borboletas, mas o seu foco é apenas nas borboletas azuis. Você planta flores para atrair todas, mas, no final, só precisa que as azuis venham. 

Já no ABM, como você sabe que o foco são as borboletas azuis, você planta somente as flores que essa borboleta gosta para atrair somente ela. Você seleciona contas que já possuem fit com a sua empresa e diminui o risco de mostrar sua campanha para quem não é qualificado. 

No entanto, nada impede que as duas estratégias sejam trabalhadas juntas para atrair os leads que você deseja. Enquanto parte da equipe foca no ABM, a outra pode focar no Inbound, por exemplo. Mas já que o nosso tema é o ABM, saiba como aplicá-lo na sua organização. 

Leia mais: Inbound marketing: 5 dicas para atrair clientes atualmente

Passo a passo do Account-Based Marketing (ABM) 

Primeiro Passo 

A primeira etapa é fazer uma “lista dos sonhos”. Ela nada mais é do que uma lista de clientes que você gostaria de trabalhar, os clientes que seriam ideais para sua empresa.

Se sua equipe de vendas já tem uma lista de contas a serem prospectadas, ela pode atuar como um ponto de partida útil à medida que você procura refinar seu plano de ABM. O ideal é que toda a equipe esteja alinhada com os objetivos da empresa para prospectar os clientes certos, atingindo as pessoas certas.

Segundo Passo

Depois da lista dos sonhos, você deve entender um pouco mais sobre os clientes escolhidos. É a hora de construir o Perfil Ideal de Conta (PIC) ou ideal customer profile (ICP). Quais são suas dores? Do que eles precisam? É importante que o marketing e as vendas trabalhem como um só nesse processo.

O PIC também precisa conter informações sobre: 

• Área de atuação;
• Tipo de empresa;
• Tamanho da empresa;
• Budget disponível;
• Ticket médio;
• Origem do capital;
• Entre outros.

Com essas informações em mãos, você consegue ter uma noção de como é o perfil de cliente mais adequado (e lucrativo) para a sua empresa. Além disso, é através dessas informações que a equipe de marketing pode criar materiais que irão apoiar o plano ABM.

Terceiro Passo 

O ABM é nutrido por conteúdo de alta qualidade e direcionado. Dê um passo para trás, analise suas ofertas de conteúdo atual e avalie como elas se encaixam em cada etapa da jornada do comprador para cada uma das suas contas segmentadas. 

Desta forma, você rapidamente localizará áreas onde mais conteúdo digital é necessário. Isso pode ser uma apresentação personalizada, infográfico, Ebook, vídeo, webinar, teste, entre muitos outros. 

Já sabemos que a grande maioria dos executivos lerão materiais de marketing não solicitados que contêm ideias que podem ser relevantes para seus negócios e lucros.

Você também pode criar anúncios de mensagens com base na dor das personas direcioná-las via LinkedIn. Pode ser por meio de LinkedIn ads, inmail, entre muitos outros recursos que a rede social oferece. Por que o LinkedIn? Porque é uma rede social própria para contatos profissionais! 

Quarto Passo

Para obter o máximo de seu plano de ABM você deve calcular o ROI constantemente. Como o Account-Based Marketing se refere a um conjunto menor de clientes do que a geração de demanda tradicional, fica muito mais fácil de metrificar. 

Emita relatórios constantemente para avaliar quais estratégias performaram melhor, quais os materiais os leads mais gostaram, se houve alguma mudança de comportamento ou interesses, enfim, mapeie tudo e use-os para aprimorar seus métodos de ABM. 

Como implantar o ABM na sua empresa?

Para implantar o ABM na sua empresa, conte com uma equipe de profissionais especializados em Account-Based Marketing e garanta os melhores resultados com estratégias realmente eficazes e assertivas. 

Para isso, conte com a equipe da Made Marketing. Nosso time de especialistas está pronto para entender as suas necessidades e desafios para transformá-los em soluções. Entre em contato e saiba mais!