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El Account Based Marketing (ABM) es una estrategia que une al equipo de marketing con el equipo de ventas y genera campañas enfocadas en cuentas con perfiles de clientes ideales para la venta, trabajando con un enfoque en cuentas de mayor valor y con mayores posibilidades de conversión.
Con esta integración de los dos equipos, es posible traer resultados exponenciales e incluso mejorar el trabajo en equipo. Además, la fusión de los dos departamentos también da como resultado una mayor información y datos sobre prospectos, lo que hace que cada equipo sea más capaz de vender.
¡Siga leyendo y aprenda todo sobre el marketing basado en cuentas!
¿Qué es ABM?
El Account Based Marketing se ha convertido cada vez más en un tema muy popular entre los profesionales de Marketing y Ventas, a pesar de no ser parte de la rutina de muchas empresas brasileñas de manera concreta.
En otras palabras, todavía representa una oportunidad para que su empresa se adelante a sus competidores.
Traduciendo el término, su significado es Marketing Basado en Cuentas, y podemos entenderlo, en otras palabras, como una forma muy cualificada de trabajar el Marketing de Personalización.
Por cierto, “personalización” es otra palabra que gana cada vez más fuerza en un escenario de consumidores más exigentes.
Para cumplir con este perfil de cliente potencial de una manera más específica y aumentar su tasa de conversión., la estrategia ABM es ideal. Eso es porque impacta a los clientes potenciales y a los clientes con una preselección y una campaña diseñadas específicamente para ellos.
¿El resultado? En promedio, 208% más de ingresos por esfuerzos de marketing, según Actuar. En este punto, tal vez esté pensando, “pero eso no es Mercadotecnia interna? ”. No, en realidad ambas estrategias deben ir de la mano y complementarse.
La principal diferencia es que en el marketing basado en cuentas, usted elige como primer paso exactamente con qué clientes potenciales desea trabajar, comenzando con una parte superior del embudo que a menudo es más pequeña en número de contactos.
En otras palabras, con el marketing basado en cuentas , usted selecciona qué cuentas impactarán en su campaña de marketing, incluso antes de que entre en funcionamiento, centrándose así en la máxima personalización.
¿Cómo funciona ABM en la práctica?
El marketing basado en cuentas funciona con diez pasos que lo llevan hacia el éxito en las ventas. ¡Sigue leyendo y sigue el paso a paso!
1er paso – Lista de deseos
La lista de deseos no es más que juntar en una hoja de cálculo o documento todas las empresas con las que ha trabajado o trabaja tu empresa, que consideras ideales, con las que siempre has tenido una buena relación, que siempre pagaste a tiempo y que siempre generaste los mejores resultados.
2do paso – Identificar patrones
Una vez creada la lista de deseos, el equipo de marketing realiza un análisis completo de esta lista con el fin de identificar qué tienen en común, comenzando por lo básico, por tanto: cuál es la vertical, cuál es la facturación anual y cuál es el número de empleados.
Luego viene el siguiente paso: cuáles son sus estrategias de marketing, ventas, innovación y posicionamiento en el mercado.
3er paso – Expandir
Ahora que entendemos qué tienen en común, es mucho más fácil realizar investigaciones para empresas similares y, por tanto, generar un listado extenso de empresas que servirán de foco para las acciones de Marketing (Marketing + Ventas).
Paso 4: identificar a los tomadores de decisiones
En este paso, el objetivo es identificar con quién debemos hablar y también cómo hacerlo. En el pasado, era común tener solo un tomador de decisiones dentro de una empresa, generalmente el CEO, pero hoy la realidad es diferente. Sabemos que, en promedio, una decisión la toman al menos cuatro personas.
Quinto paso: configurar la campaña de marketing
Ahora que sabemos qué empresas queremos y con quién debemos hablar para convertirlas en clientes, necesitamos crear formas de convencerlas, así como estrategias para agregar valor y autoridad.
Aquí es donde entra el Inbound Marketing, es decir, para atraer a un tomador de decisiones, necesitamos crear contenido, ofertas, materiales que resuenen con su dolor (término que define la necesidad).
Sexto paso – Canales de acción
Con la campaña y todas las piezas en su lugar, debemos definir qué canales interactuaremos con estos usuarios. El canal más popular en este momento es la red social LinkedIn. Por lo tanto, lo usamos en la agencia para todos nuestros clientes de ABM como el principal canal de interacción.
Séptimo paso – Compromiso
Finalmente, comienza nuestra campaña, comienzan las interacciones y el compromiso. El método más eficaz para hacer esto es volver al Inbound Marketing.
El contenido de nuestra campaña está destinado a llevar al usuario a realizar la conversión en una página específica y personalizada. Entonces, con los datos recopilados en esta página, iniciamos una regla de relación por correo electrónico, SMS, WhatsApp u otro canal disponible dentro de sus recursos de marketing.
8vo paso – Pasando el testigo
Llegamos entonces al momento más deseado por el comercial. Este paso es la acción que realiza el SDR (Representante de desarrollo de ventas) que tiene como objetivo pasar el Lead Calificado de Ventas (SQL), donde el ejecutivo de ventas realiza una presentación comercial del producto o servicio de interés.
Noveno paso – Conversión
Que el ejecutivo de ventas puede vender muy bien, todos lo sabemos, pero con ABM es mucho más fácil. Eso es porque la oportunidad llegó a sus manos ya con mucho conocimiento y con la certeza de que esa solución es la ideal. Ahora es solo una cuestión de obtener el valor correcto y cerrar el trato.
Décimo paso – Informes
¡Todo el trabajo que se realiza en ABM es mensurable! Mapeamos todo, desde el origen y el consumo hasta la conversión y la venta. Con esto, podemos demostrar a través de KPI´s el valor real de ABM y obtener la bendición de los más altos ejecutivos para un mayor presupuesto y, en consecuencia, mejores resultados.
¿Cuáles son las ventajas de ABM?
Las empresas que logran trabajar con una estrategia ABM notan cambios relevantes en sus entornos. Son ellas:
Menos desperdicio y más eficiencia
Al tener como dirección determinados objetivos específicos, ABM acaba minimizando la pérdida de recursos y favoreciendo la optimización de las ventas.
En otras palabras, el equipo de marketing se vuelve más eficiente en el uso de tiempo, dinero y energía en campañas que realmente cerrarán las ventas.
Esto es fundamental, ya que aumenta la productividad y la moral de todos los miembros del equipo, además de marcar la diferencia en el cálculo final de las ganancias.
Menos cantidad y más calidad
Al tener un trabajo más eficiente, Marketing ya no necesita preocuparse tanto por el volumen. Las inversiones siempre estarán enfocadas a contactos que sean de interés para el equipo comercial, por lo que la calidad está garantizada (y ROI, mayor).
Menos conflictos y más colaboración
Seguramente ha oído hablar del marketing de ventas, la alineación entre el proceso de ventas y el de marketing. Bueno, ¡la idea es la misma aquí! Dado que el marketing basado en cuentas funciona con métricas, objetivos y actividades compartidos entre los equipos de marketing y ventas, los conflictos a menudo se reducen.
El equipo de ventas ayudará a elegir las empresas que componen la lista de cuentas clave, para que todos estén ansiosos por comenzar las negociaciones.
Mientras tanto, el equipo de marketing sabe que las campañas creadas y los leads generados serán de interés para las ventas, por lo que no hay discusión sobre la calidad.
Menos “reacción” y más proactividad
En lugar de esperar a que los clientes potenciales levanten la mano y se interesen por su producto o servicio, su equipo buscará activamente a esos clientes y los esperará con contenido específico e información estratégica que así pueda facilitar la negociación.
¿Cómo aplicar ABM en mi empresa?
Puede optar por contratar personal interno con las habilidades necesarias, pero la mayoría opta por trabajar con un equipo que conozca el marketing basado en cuentas y, por lo tanto, tenga una valiosa experiencia para hacerlo con éxito.
Si quieres saber más sobre todos los procesos ABM y cómo aplicarlo en tu empresa, contáctanos y habla con uno de nuestros expertos. ¡Será un placer atenderle!
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